백화점 온라인 매출은 해당 매장의 매출로 잡힌다. 백화점 오프라인/온라인 매출이 동일하게 취급한다해도 브랜드 내부 정책에 따라 백화점 온/오프의 매니저의 판매수수료가 다를 수도 있다.
코로나와 같은 비상상황 같은 경우의 오프라인 매출이 저조할 때는 온라인 매출을 기대할 수밖에 없다.
백화점 온라인 담당자로서 백화점 매출을 하기 위해서는 아래의 프로세스가 필요하다.
백화몰 담당 MD와 월별 행사 일정 협의 > 행사 리스트 전달 (매장 샵매니저님, 담당 MD 전달) >
매장 매니저의 재고, 가격를 리스트대로 세팅 > 행사 제대로 세팅되어있는 지 확인/ 매출 관리
일단 백화점 몰의 특성은 오프라인보다 온라인 몰의 활성화가 다소 늦게 되었고, 여기에 대한 투자가 적은 편이므로 아직까지 지원되지 않은 것들이 많다. 그래서 해당 상품 PV, SESSION, 고객의 특성을 볼 수가 없고, 기획전 단위로 유입이나 성과를 볼 수 밖에 없는 실정이다. 그렇다보니, 상품에 대한 온라인에 대한 분석보다는 최저가의 유입으로 인한 매출이 즉각적이다보니, MD들이 최저가, 단독가를 외칠 수 밖에 없는 상황이라고 하겠다.
몇 개월을 경험해 본 바로는 백화점 온라인 매출을 잘 내기 위해서라도 최저가라고 생각한다. 네이버 최저가로 가져감으로써 고객이 검색했을 때 해당 몰이 상단으로 위치하게 되고 퍼포먼스도 확실히 체감 할 수 있었다.
온라인 MD의 하루를 읊어보겠다. 온라인 MD의 루팡을 기원하며. 좀 더 체계적으로 빠르게 회사의 돈을 가져가길 바라며 (좋은 말로 효율적으로 일을 하기 위한 ^^)
1. 오전
1) 처음 출근하면 전날 매출을 확인한다.
몰 안의 기획전과 굵직한 행사가 얼마만큼 퍼포먼스를 내는지 체크한 뒤, 해당 기획전에 대해 상급자가 불시에 묻는 질문에 대비를 한다.
2) 주간 일정대로 행사 기획안과 광고(디지털 마케팅 팀) 쪽에 소재와 문구를 확인한 뒤 일정을 체크한다.
3) 이메일을 확인한 후 답변을 간단하게 할 수 있는 것은 답장을 보낸다.
4) 상급자가 요청한 업무, 보고서를 작성한다. (주간회의, 방향성 논의, 미팅 관련)
2. 오후
1) (기존) 업체 미팅을 한다.
2주, 3주 후에 일어날 행사에 대해서 목적과 매출 목표에 대해서 설명한 뒤 할인에 대비한 수수료 조정을 협의한다.
2) (새로운) 업체 미팅을 한다
입점에 대한 계약과 회사 내 정책을 공유하고, 프로세스를 설명한다.
3) 업체가 토로하는 고충을 들은 후 내부의 개발, 서비스팀과 미팅하여 개선점을 협의한다.
대부분 Tool에 관련된 문제이다. 매출과 관련된 것은 나와 상급자로만 이뤄진 미팅으로 끝나지만, 몰 안의 이슈에 대해서는 유관 부서까지 인게이지시켜서 해결해야 하는 것이 많다.
나는 제조업을 기반한 인하우스(브랜드) MD 였으나, 외부의 브랜드를 편집하는 CM으로 역할이 변경되어 현재 부여받은 매출 목표를 달성하려고 노력중이다.
이 일을 하면서 영업과 관련된 요소가 많기에 피로도가 쌓인다. 나는.. 영업에 체질이 안 맞는 것 같기도. 햐...
MD는 처음 꼬꼬마 AMD 에서부터 연차가 쌓이면서 전체적인 라이프 사이클 (월별 행사)대로 자기도 모르게 행사를 기획하는 중견(?) MD로 변해 있음을 느낄 것이다. 근데 그정도는 3-4년차 MD로서 제대로 일하는 사람은 당연히 할 수 있는 자질로서, 단순히 행사를 하고 매출을 내는 것만 MD의 몫이라고 할 수 없다.
그러나 연차가 쌓일수록 좀 더 퍼포먼스를 내려면, 해당 카테고리의 자세한 브랜드를 알고 있는 것도 중요하지만, 전략을 좀 더 세분화하고 그걸 실행하는 게 주요한 성공 요소라고 생각한다.
지난 번에는 여러 종류의 창고 비용을 이야기 해보았고, 실제로 셀러 입장에서 각 단계에 따른 비용 청구를 살펴보도록 한다. 아마존은 창고 비용 외에 여러 가지 서비스를 제공하고 있다.
그렇다면 아마존에 보내는 과정에서 어떻게 비용이 책정이 되는 지 한번 살펴 보자.
1. 아마존 입고 전 단계
아마존 창고는 (이하 FBA) 전 세계의 상품들이 모이는 창고이다. 그렇기 때문에 아마존에 명시된 정책과 규격대로 보내지 않으면 각종 불이익이 따른다. (Packaging and prep requirements, Shipping and routing requirements 항목 참조)
아마존에 상품을 보낼 때 어떤 형식으로 보내는 지 잠깐 알아보고, 만약 자신이 이런 과정을 다 할 수 없을 때 아마존이 대행해주는 서비스가 무엇인 지 확인을 해보자.
아마존은 개별 상품에 GTIN,UPC, EAN 같은 국제 규격 바코드를 부착하여야 한다. GTIN (Global Trade Item Number)을 면제 신청을 할 수 있지만 아마존에 브랜드가 등록이 되어있는 경우나 수제품 같은 경우이므로 아마존 코리아에 문의해서 자신이 해당되는 지 알아보자.
아마존에 입고하기 위해서 간단히 1) 아마존에 개별로 바코드가 부착되어있어야 하고, 2) 아마존에 보낼 박스 외관에 Shipment Mark (아마존에서 발급해주는 박스 바코드)가 붙어
있어야 한다.
만약 개별 상품에 일일이 바코드 부착하기가 어렵고 UPC바코드도 구입해야해서 번거롭다면 아마존 전용 바코드로 FBA Label Service 를 신청할 수 있다. 하나당 $0.30 이다.
아마존에 발송하려면 아마존에 먼저 리스팅을 한 뒤 아마존에서 발급해주는 FnSKU로 개별 바코드 부착해야 한다. 한 SKU당 FnSKU가 매칭되어서 나온다.
2. 아마존 입고
아마존에 물건을 보내기 위해서는 Shipment (Shipping plan) 를 만들어야 한다. 아마존에 보내는 방법은 여기서 좀 다른 주제이므로 나중에 설명하기로 하고, Shipment 를 만들기 위해서는 어떤 SKU와 몇 개가 보내지는 지 ‘아마존 양식’을 통해서 업로드하면 아마존은 2-3개의 FBA창고 (Fulfillment) ID와 주소가 적혀서 나온다. (Random 으로 분배됨)
이럴 때 소상공인들은 고민이 된다. 2군데가 가까우면 따로 따로 보내면 되는데 거의 미국의 동부와 서부 정도 급으로 나눠지면 보내는 발송비도 (택배비) 만만치 않기 때문이다. 그래서 아마존은 1군데로 몰아서 보낼 수 있는 FBA Inventory Placement Service 를 제공한다.
개당단가(per item) 다. 지난 번에 얘기했던 Standard와 Oversize 를 구분해서 무게별로 금액을 받는다.
이렇게 말하면 얼마만큼 큰 금액인지 와닿지 않으니, 예시로 설명을 해보겠다.
내가 1pc당 300g인 티셔츠 50개(패킹 사이즈는 Standard size) 를 10박스로 보낸다고 했을 때 (1lb는 293g된다. 그러니 이 상품은 1-2lb 으로 들어가게 된다)
그럼 한 군데의 창고로 입고 시키기 위해서는 $0.40 * 50 ea * 10 box = $200 이 든다.
$200 (약 240,000원) 이 얼마 안 들 것 같은가? 이게 500장이 아닌, 1,000장이나 2,000장이면 얘기가 달라진다. 부담스러운 가격이 된다.
2-3군데로 가는 배송비가 이것보다 쌀 지, Placement Service Fees 로 보내는 게 쌀 지 결정해야 한다.
3. 아마존 입고 완료
아마존창고에 무사히 자신의 상품이 도착했다면 Shipping Queue 메뉴로 들어가보면 자신의 Shipment ID 에 해당하는 상태를 볼 수 있다. 상태를 보면 Status가 In transit 으로 들어오고 있다고 표시가 된다. 아마존이 수량을 다 셌을 경우는 CLOSED로 쉽먼트 입고 종료를 한다.
그러나 주의 할 점은 여기서 보낸 박스가 너무 크거나 중량이 너무 무거우면 안전상의 문제로 수수료를 부과하는데 그것은 Unplanned Service Fees 다. 그러므로 철저히 박스 크기와 중량을 꼭 지키도록 하자. 미국은 한국과 다르다. 얄짤없다.
4. 재고 관리 (월별 보유 비용)
이제 아마존에서 입고가 되었으면 판매가 되도록 힘쓰는 것인데 보유하면서 드는 아마존 비용은 아래와 같다.
어느 정도 판매 경력이 있는 아마존 셀러를 위해서 또는 아마존에 판매하고 싶은 분들을 위해서 연재를 해보려고 합니다.
궁금하신 사항은 비밀 덧글로 남겨주시기 부탁 드립니다.
랭킹 알고리즘은 아마존 직원도 공유가 되지 않을만큼 대외비인 사항입니다. 그러니 그 부분에 대해서 저에게 물어보셔도 제가 명확히 말씀 드릴 수 없습니다. 단지 이렇게 경험을 해봐서 이런 결과가 나왔다고 공유하는 것입니다. 그 공유사항도 환경과 상품에 따라 절대적인 것이 아님을 알려드릴게요.
지난 글에 오가닉 랭크를 올리는 방법을 얘기했다면, 이제 아마존 광고로 상위 랭크하는 방법을 얘기해야 하지만, 아마존 광고는 다른 온라인 매체와 단순하면서도 특이한 부분이 있기에 특징과 세팅 과정을 보여주고 상위 랭크 방법을 얘기해보고자 한다.
우선 무엇이든 광고로 단순하게 상위 노출하는 것은 쉽다.
아마존에서는 1페이지 비딩가를 키워드당 recommend를 해주고 있기 때문에 그 금액으로 설정해주면 된다.
아마존 역시 실시간 입찰로 CPC 과금 형식이기 때문에, 키워드당 과금 금액을 높게 설정하면 된다.
하지만 이러한 광고의 목적은 자사의 상품을 많이 노출 시켜, 결국은 구매로 연결시키는 것이고 광고비라는 자원은 언제나 그렇듯 무한하지 않기 때문에 결국 적정 효율성을 찾게 된다.
광고 예산의 규모와 정책은 당연히 회사마다 다를 것이고, 그 방법도 무궁무진하지만 아마존 광고의 특징을 알아보고 정석이라고 할 수 있는 광고 프로세스를 서술해보겠다.
일단 처음 접했던 아마존 광고는 여타의 구글 광고와 페이스북 광고와 매우 달랐다.
1. 상세 옵션을 선택할 수 없었다.
1) 일단 타겟 설정을 할 수가 없다. 아마존이라는 플랫폼 안에서 어느 연령대/인종/지역 등 타겟 설정을 상세하게 할 수 없다. 모든 고객 정보는 아마존만 알고 있고, 자기들의 빅데이터로 사용할 뿐이다.
요즘에 와서야 각 상품별로 구매한 고객 정보를 조금씩 풀고 있다. (Report > Brand Analytics)
2) 원하는 광고 시간대 설정을 할 수 없다.
원하는 광고 시간대에 맞추려면 일일이 수동으로 on/off 를 해야 하는데, 아마존 교육에서는 광고가 최적화되는 데에는 시간이 걸리기 때문에 광고를 켰다 껐다하는 행위를 권하지 않는다.
2. Keyword-Based 광고 기반이다.
우선 리스팅 최적화가 되어 있지 않으면 광고 알고리즘이 적절한 키워드 매칭하는 게 시간이 걸린다. 하위 SKU의 어떤 Search term으로 고객이 구매를 연계할 지 모르기 때문에 최대한 적절하고 많이 키워드를 선정하는 게 중요했다.
아마존 고객이 처음 들어와서 서치바에 자신이 원하는 상품을 검색해보는 게 구매 여정의 시작이라면, 이 키워드 검색이 얼마나 큰 전환율을 가져올 수 있을지 상상할 수 있을 것이다.
그렇다면 아마존 광고를 한번도 본 적이 없는 분들을 위해서 광고 세팅을 설명해보자면
처음 캠페인 광고를 시작하려고 한다면 3가지를 선택 할 수 있다.
Sponsored Products (키워드 광고)
Sponsored Brands (서치바 하단)
Sponsored Display (왼쪽 상단)
일단 키워드 광고를 시작해보자면, 이렇게 캠페인 네임을 적을 수 있고, Daily budget과 Targeting 을 선택할 수 있다.
앞서 말했다시피, Automatic Targeting 과 Manual Targeting 으로 단순하게 선택할 수 있다.
이번 편은 Automatic Targeting 의 세팅 과정을 잠깐 보겠다.
Automatic은 아마존이 리스팅에 쓰인 키워드를 추출하여 자동으로 돌리거나, 비슷한 상품군 카테고리를 분석하여 그 쪽에 노출을 시켜주는 구조이다.
Manual은 내가 선택하거나 타겟하고 싶은 키워드을 중심으로 돌리는 광고이다.
처음에는 Automatic으로 돌리다가, 2주간 리포팅 나오는 것으로 제일 많이 CTR이 높은 키워드를 추출하여 Manual 광고로 돌려보는 것이 좋다.
Bid 값을 데일리로 일일이 조정해주기가 어렵기 때문에 Dynamic bids 로 옵션을 주었다.
그리고 게재위치에 따른 비딩값의 퍼센트 조정도 가능하도록 하고 있다.
그런다음, 자신이 판매하고 있는 상품 중 광고할 상품을 선택한다.
마지막으로 Automatic Targeting을 한다면 default bid 값을 주거나 targeting 그룹에 따라 Bid를 나눠서 세팅할 수 있다.
타겟팅 그룹은 아래로 4가지 중 어느 것에 중점을 둘 것인지 세팅할 수 있다.
Close match : 너의 상품과 밀접한 관계가 있는 상품에 노출이 될 것이다. 니가 상품 리스팅에 쓴 키워드 중 일부만 서칭한 사람에게도 노출이 될 것이다.
We'll show your ad to shoppers who use search terms closely related to your products. If your product is "Doppler 400-count Cotton Sheets," we'll show an ad when shoppers use search terms like "cotton sheets" and "400-count sheets."
Loose match : 너의 상품 중에서 서치텀이 정확치 않고 일부만 맞아도 노출이 될 것이다.
We'll show your ad to shoppers who use search terms loosely related to your products. If your product is Doppler 400-count Cotton Sheets, we'll show an ad when shoppers use search terms like "bed sheets," "bath sheets," and "bath towels."
Substitutes : 너의 상품이 유사한 상품 디테일 페이지에 노출이 될 것이다.
We'll show your ad to shoppers who use detail pages of products similar to yours. If your product is "Doppler 400-count Cotton Sheets," we'll show an ad on detail pages that include "300-count Cotton sheets" and "queen 400-count Sheets."
Complements : 너의 상품을 보안하는 상품 디테일 페이지에 노출이 될 것이다.
We'll show your ad to shoppers who view the detail pages of products that complement your product. If your product is "Doppler 400-count Cotton sheets," we'll show an ad on detail pages that include "queen comforter" and "feather pillows."
그리고 노출시키고 싶지 않은 키워드를 넣을 수 있는 Negative Keyword targeting 이 있는데
여기에 키워드를 넣고 launch campaign을 만들면 된다.
이렇게 Automatic targeting 세팅을 마치고 나면 캠페인 테이블에 광고가 잡힐 것이다. 그럼 아마존에 당신의 상품을 노출 시킬 준비가 되었다는 것이고.. 이제 광고의 늪으로 (읍읍) 빠질 차례인 것이다.
어느 정도 판매 경력이 있는 아마존 셀러를 위해서 또는 아마존에 판매하고 싶은 분들을 위해서 연재를 해보려고 합니다.
궁금하신 사항은 비밀 덧글로 남겨주시기 부탁 드립니다.
랭킹 알고리즘은 아마존 직원도 공유가 되지 않을만큼 대외비인 사항입니다. 그러니 그 부분에 대해서 저에게 물어보셔도 제가 명확히 말씀 드릴 수 없습니다. 단지 이렇게 경험을 해봐서 이런 결과가 나왔다고 공유하는 것입니다. 그 공유사항도 환경과 상품에 따라 절대적인 것이 아님을 알려드릴게요.
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자, 이제 판매할 상품도 마련해두었고 어느 정도 재고도 FBA 창고에 넉넉하게 넣어두었다고 하면 이제부터 고객의 눈에 무조건 띄어야 하는 싸움이 시작된다.
아마존에서 고객에게 1페이지 노출될 수 있는 방법은 크게 2가지이다.
1. Organic Rank
2. PPC Rank
첫번째는 자연적 노출에 의한 상위 랭킹 되는 방법, 두번 째는 Sponsored Product 로 인한 노출. 당연히 모든 판매자는 자연적 노출로 상위 랭크가 되고 싶겠지만, 아마존이 광고로 돈 맛을 본 이상 과거로 회귀는 불가능할 것 같다.
우선 아마존 닷컴이 사용하는 검색 서비스를 파악해보자
아마존닷컴은 자회사인 A9.com을 통해서 검색 서비스를 사용 있다고 2004년 기사를 통해 밝혔고 A9.com 은 방문자의 과거 검색 기록을 중앙컴퓨터에 저장, 기억하는 것이 가장 큰 특징이다. 방문자들은 마치 일기를 쓰듯 방문 기록들을 저장해 두었다가 필요할 때 찾아서 정리할 수 있다. 단 이 검색기술은 등록 회원만 사용할 수 있으며 회원 등록은 무료다. 아마존의 컴퓨터 과학자 우디 만버는 "쉽게 말해 A9닷컴은 기억력을 가진 검색엔진"이라고 말했다.
A9닷컴에서는 웹검색, 이미지검색, 즐겨찾기검색, 예전에 방문했던 사이트 목록 검색, 영화 데이터베이스, 책 검색, 참고문헌 검색 등을 한꺼번에 할 수 있다. 특히 A9닷컴 방문자들은 검색엔진을 이용해 아마존닷컴이 보유하고 있는 10만권의 책 내용을 살펴볼 수 있다.1)
실제로 아마존의 A9 알고리즘은 두 가지 주요 영역에 중점을 둔 강력한 검색 엔진이다. 첫 번째는 키워드 리서치, 카피 라이팅, 이미지, 백엔드 검색어, 제목, 글 머리 기호, 설명 등이 포함 된 페이지 최적화이고, 알고리즘의 두 번째 부분은 판매 속도에 중점을 둔다고 한다. 2)
아마존은 고객들이 원하는 상품을 보여주고, 구매 전환율을 높이기 위해 끊임없이 관찰 및 계산을 하고 있으며 가장 적절하고 관련성 높은 상품들로 고객들의 Personal Search Bar에 정렬한다.
아마존에서 직접 상품을 판매 및 운영해보면서 느꼈던 것은.. relavant keyword가 Title과 Backend Keyword에 수집이 되면서 어떤 SKU에 link될 지 모른다는 것이다. 그냥 잘 팔릴 것 같아서 경쟁사 키워드라던지, 탑셀러 키워드 등 무의미한 키워드를 다 때려 넣는다고 되는 게 아니라는 소리다.
그렇다면 오가닉 노출을 어떻게 하면 올리느냐?
1. 판매 페이지에 심혈을 기울인다. (고객 관점에서 생각해보라)
1) 이미지도 supressed 걸리지 않게 아마존 이미지 정책대로 하는 게 좋다
웬만해서는 규격과 고해상도가 좋고 디테일 이미지가 많으면 많을 수록 유리하다. 최소한 리스팅 페이지에 5-7 개 정도는 올려서, 고객이 상품에 대해 질문이 없게끔 꼼꼼하게 다 보여줘라. 아마존은 한국에서처럼 스크롤 형식의 디테일 페이지가 필요 없으니 이 부분에 심혈을 쏟아라
2) Title, Bullet point 의 내용을 많은 키워드로 이루어지게 적는 게 좋다
아래의 이미지가 적절한 예는 아니나 타이틀과 Color Option 하단의 불렛 포인트도 자세하게 상품을 구체적으로 설명하는 게 노출에 도움이 된다. 의류 같은 경우는 컬러와 사이즈가 Conversion rate 에 직결탄이므로 꼭 명시해서 적어놓자.
2. 처음 일주일이 매우 중요하다.
매일매일 신상품이 수십만 가지가 리스팅 되는 아마존에서 처음 일주일에 상위 노출을 가져가거나 고객 눈에 띄이지 않으면 그 리스팅은 후에 광고를 해서라도 올리기가 매우 어려워진다.
1) 뛰어드는 카테고리의 Price Range 를 잘 확인해보고 비슷하거나 조금은 낮게 유지하여야 한다.
2) 이때는 무조건 판매가 연결되어야 한다. 지인 찬스를 써라.(하지만 매우 조심해서 진행해야 하며 아마존 정책에 위반되지 않도록 해야 한다.)
3) 판매로 연결되고 리뷰가 있으면 좋다. 리뷰가 없다면 Early Reviewer Program으로 한 리스팅당 $60을 주고 요청을 해보자. 다만 단점은 1점 짜리도 달릴 수 있다는 것이다.
3. 유입이 없으면 만들어 내자.
아마존 시스템 상 세션이 많은 리스팅은 고객의 높은 관심도로 보일 수가 있다.
지금 여기서는 오가닉 상위 랭킹 올리는 법을 말하는 데 왠 인위적 유입? 광고를 말하는 건가 싶을 거다. 물론이다. 첫 리스팅 후 아마존 PPC 광고는 매우 효과적일 수 있다. 광고를 집행했는데, 고객에게 구매로 이어지지 않는다면 여러 문제가 있는 상품일 수 있다. 가격이 높거나 뭔가 매력적이지 않거나. 등 이유가 있을 수 있는 것이다.
외부 유입은 두 가지다. on-amazon과 off-amazon 으로 인한 유입
아마존 광고로 인한 유입(On-amazon)은 CPC로 이루어져 특정 키워드로 인한 비딩 광고이고 외부 광고로 인한 유입 (Off-amazon)은 인스타그램이나 페이스북에서 광고해서 아마존으로 떨어지게 하는 것이다. 매우 아쉬운 점은, 이렇게 외부 링크로 떨어지는 광고는 아마존 리포트 상 어디에서 유입이 되었는지 추적할 수 없다는 것이 단점이다.
이 모든 오가닉 상위 랭크를 잘 살펴보면, 아마존의 정책 방향을 알 수 있다. 바로 고객에게 이로운 활동이 되게 한다는 것이다. 판매량이 많고 리뷰 수가 많으면 당연히 고객 입장에서 신뢰도 있는 상품이라고 생각할 것이고 그런 상품이 상위 랭크가 되도록 A9 랭킹 알고리즘에 심어놓은 것이다.
굉장히 직관적이고 단순한 법칙이지만 외국 회사들은 기본에 충실하다는 게 이런 곳에서도 잘 느껴진다.
