ATL SOON

그간 온라인 MD 로서 경력을 살펴보면 

- 국내 자사몰 사이트 (여성복) 판매

- 국내 플랫폼 (제휴몰/이월 상품 전용 사이트) 샤방넷 솔루션 이용하여 판매 

- 해외 플랫폼 입점 브랜드 판매 (아마존 미국, 일본, 유럽)

- 국내 자사몰 편집 브랜드 유치 및 판매 (카테고리 매니저 역할)

- 국내 백화점 온라인 입점하여 브랜드 판매 (백화 3사, AK, 갤러리아)

백화점 온라인 매출은 해당 매장의 매출로 잡힌다. 백화점 오프라인/온라인 매출이 동일하게 취급한다해도 브랜드 내부 정책에 따라 백화점 온/오프의 매니저의 판매수수료가 다를 수도 있다.

코로나와 같은 비상상황 같은 경우의 오프라인 매출이 저조할 때는 온라인 매출을 기대할 수밖에 없다. 

백화점 온라인 담당자로서 백화점 매출을 하기 위해서는 아래의 프로세스가 필요하다. 

백화몰 담당 MD와 월별 행사 일정 협의  > 행사 리스트 전달 (매장 샵매니저님, 담당 MD 전달) >

매장 매니저의 재고, 가격를 리스트대로 세팅 > 행사 제대로 세팅되어있는 지 확인/ 매출 관리

일단 백화점 몰의 특성은 오프라인보다 온라인 몰의 활성화가 다소 늦게 되었고, 여기에 대한 투자가 적은 편이므로 아직까지 지원되지 않은 것들이 많다. 그래서 해당 상품 PV, SESSION, 고객의 특성을 볼 수가 없고, 기획전 단위로 유입이나 성과를 볼 수 밖에 없는 실정이다.  그렇다보니, 상품에 대한 온라인에 대한 분석보다는 최저가의 유입으로 인한 매출이 즉각적이다보니, MD들이 최저가, 단독가를 외칠 수 밖에 없는 상황이라고 하겠다. 

몇 개월을 경험해 본 바로는 백화점 온라인 매출을 잘 내기 위해서라도 최저가라고 생각한다. 네이버 최저가로 가져감으로써 고객이 검색했을 때 해당 몰이 상단으로 위치하게 되고 퍼포먼스도 확실히 체감 할 수 있었다. 

묻고따지지않고 MD들이 최저가 단독가, 특가를 외치는 방법을 알게 되었다.

어떤 전략보다도 단지 최저가이면, 그냥 매출이 나오는 것이다. 

참 쉽지만 씁쓸한 방편이다. 우리 나라의 모든 면이 그렇긴 하지만 말이다.

회사에서 길러야 하는 것은 직무능력이 아니다. 같은 무형의 능력이라도 눈에 보이는 실무 능력의 확장이 아니라, 커뮤니케이션 능력과 설득, 소통 능력이 더 중요하다.

모든 일의 기반이 저 위의 기술이기 때문이다.
자기는 실무능력이 뛰어나다고 위의 기술을 무시하다가는, 자기가 해놓은 성과도 못 챙길 수도 있으며
사람들에게 기분 나쁜 이미지로 포지셔닝이 될 수 있다.

물론 저 능력 가지고만 살 수 없다.
저것만 있으면 '입으로만 해결한다'라는 오해를 받을 수 있으나 적당한 베이스를 바탕으로 직장 생활에 임한다면 천하무적 업무인이 되지 않을까 싶다.

-실무능력만 인정하고 커뮤니 인간을 폄하했던 한 사람이 솔직하게 고백해본다 -

MD의 능력은 매출과 정비례한다고 한다. 매출은 MD의 인격이라는 말도 곧잘 하는 이 세계에서, 그렇게 단편적으로만 평가를 하는 것이 아쉽기만 하다. 

매출의 고저는 복잡한 상관관계 및 조건에서 도출된다. 매출이 떨어졌을 때 MD 들이 체크해보는 것들 위주로 얘기를 해보겠다.  특히 모든 것을 측정할 수 있다는 온라인에서의 매출은 아래의 공식으로 간단히 도출된다. 

구매 수량 X 객단가 = 매출

1) 객단가가 일정한데, 구매 수량이 많으면 매출이 오른다. 

2) 구매 수는 일정한데, 객단가가 높아지면 매출이 오른다

만약, 구매 수가 이상하게 떨어졌으면 유입 수를 본다. 유입하는 사람 대비 전환율이 떨어졌는데, 유입하는 절대 세션이 떨어졌는지 확인해야 한다.

객단가가 높아지는 일들은 특이한 사항 (비싼 상품이 갑자기 팔렸거나)을 제외하고는 거의 대부분 매출 하락은 유입 수가 줄거나 유입 수는 일정한 데 전환율이 떨어졌을 때다.

전환율이 떨어지면, 또 확인해봐야 한다. 어느 상품에서 전환율이 떨어지느냐?

그 상품의 전환율이 떨어지는 내/외부 환경적인 요인이 있었는가?  내부적인 것은 할인이 끝났거나 쿠폰이 적용이 안되어서 더이상 판매로 이어지지 않는 원인이 있고, 또는 소구하는 리스트 이미지(썸네일 이미지)가 변경되었다던지 하는 요인이다. 

외부적인 환경 요인은 다른 타 경쟁사에서 할인/프로모션/행사를 진행하여 최저가 유입이 빠져나간 것 등으로 체크해보는 것이다. (그럼 내부적으로 또 대응해야 하는 정책을 고민해봐야 하는 것이고)

매출이 떨어졌을 때도 분석을 해야 하는 건들이 많지만, 매출이 올랐을 때도 원인을 꼼꼼히 살펴봐야 한다. 왜냐면 그래야 나중에 매출이 오르는 방법이 계속해서 누적되어 노하우가 되기 때문이다. 

말로 설명할 수 없는 판매의 '감'이 이렇게 시작되는 것이다. 

계속 Default 로 놔두는 것이 아니라, 가설을 가지고 변경을 하고 바꿔봐야 그 데이터들이 누적이 된다. 

온라인 MD의 하루를 읊어보겠다. 온라인 MD의 루팡을 기원하며. 좀 더 체계적으로 빠르게 회사의 돈을 가져가길 바라며 (좋은 말로 효율적으로 일을 하기 위한 ^^)

1. 오전

1) 처음 출근하면 전날 매출을 확인한다.

몰 안의 기획전과 굵직한 행사가 얼마만큼 퍼포먼스를 내는지 체크한 뒤, 해당 기획전에 대해 상급자가 불시에 묻는 질문에 대비를 한다. 

2) 주간 일정대로 행사 기획안과 광고(디지털 마케팅 팀) 쪽에 소재와 문구를 확인한 뒤 일정을 체크한다.

3) 이메일을 확인한 후 답변을 간단하게 할 수 있는 것은 답장을 보낸다.

4) 상급자가 요청한 업무, 보고서를 작성한다.  (주간회의, 방향성 논의, 미팅 관련)

2. 오후

1) (기존) 업체 미팅을 한다. 

2주, 3주 후에 일어날 행사에 대해서 목적과 매출 목표에 대해서 설명한 뒤 할인에 대비한 수수료 조정을 협의한다. 

2) (새로운) 업체 미팅을 한다

입점에 대한 계약과 회사 내 정책을 공유하고, 프로세스를 설명한다. 

3) 업체가 토로하는 고충을 들은 후 내부의 개발, 서비스팀과 미팅하여 개선점을 협의한다. 

대부분 Tool에 관련된 문제이다. 매출과 관련된 것은 나와 상급자로만 이뤄진 미팅으로 끝나지만, 몰 안의 이슈에 대해서는 유관 부서까지 인게이지시켜서 해결해야 하는 것이 많다. 

나는 제조업을 기반한 인하우스(브랜드) MD 였으나, 외부의 브랜드를 편집하는 CM으로 역할이 변경되어 현재 부여받은 매출 목표를 달성하려고 노력중이다. 

이 일을 하면서 영업과 관련된 요소가 많기에 피로도가 쌓인다. 나는.. 영업에 체질이 안 맞는 것 같기도. 햐...

MD는 처음 꼬꼬마 AMD 에서부터 연차가 쌓이면서 전체적인 라이프 사이클 (월별 행사)대로 자기도 모르게 행사를 기획하는 중견(?) MD로 변해 있음을 느낄 것이다. 근데 그정도는 3-4년차 MD로서 제대로 일하는 사람은 당연히 할 수 있는 자질로서, 단순히 행사를 하고 매출을 내는 것만 MD의 몫이라고 할 수 없다. 

그러나 연차가 쌓일수록 좀 더 퍼포먼스를 내려면, 해당 카테고리의 자세한 브랜드를 알고 있는 것도 중요하지만, 전략을 좀 더 세분화하고 그걸 실행하는 게 주요한 성공 요소라고 생각한다.

끊임없이 공부해야 한다.