매출이 떨어졌을 때 뭐가 문제일까?

MD의 능력은 매출과 정비례한다고 한다. 매출은 MD의 인격이라는 말도 곧잘 하는 이 세계에서, 그렇게 단편적으로만 평가를 하는 것이 아쉽기만 하다. 

 

매출의 고저는 복잡한 상관관계 및 조건에서 도출된다. 매출이 떨어졌을 때 MD 들이 체크해보는 것들 위주로 얘기를 해보겠다.  특히 모든 것을 측정할 수 있다는 온라인에서의 매출은 아래의 공식으로 간단히 도출된다. 

 

구매 수량 X 객단가 = 매출

 

1) 객단가가 일정한데, 구매 수량이 많으면 매출이 오른다. 

2) 구매 수는 일정한데, 객단가가 높아지면 매출이 오른다

 

 

만약, 구매 수가 이상하게 떨어졌으면 유입 수를 본다. 유입하는 사람 대비 전환율이 떨어졌는데, 유입하는 절대 세션이 떨어졌는지 확인해야 한다.

객단가가 높아지는 일들은 특이한 사항 (비싼 상품이 갑자기 팔렸거나)을 제외하고는 거의 대부분 매출 하락은 유입 수가 줄거나 유입 수는 일정한 데 전환율이 떨어졌을 때다.

 

전환율이 떨어지면, 또 확인해봐야 한다. 어느 상품에서 전환율이 떨어지느냐?

그 상품의 전환율이 떨어지는 내/외부 환경적인 요인이 있었는가?  내부적인 것은 할인이 끝났거나 쿠폰이 적용이 안되어서 더이상 판매로 이어지지 않는 원인이 있고, 또는 소구하는 리스트 이미지(썸네일 이미지)가 변경되었다던지 하는 요인이다. 

 

외부적인 환경 요인은 다른 타 경쟁사에서 할인/프로모션/행사를 진행하여 최저가 유입이 빠져나간 것 등으로 체크해보는 것이다. (그럼 내부적으로 또 대응해야 하는 정책을 고민해봐야 하는 것이고)

 

매출이 떨어졌을 때도 분석을 해야 하는 건들이 많지만, 매출이 올랐을 때도 원인을 꼼꼼히 살펴봐야 한다. 왜냐면 그래야 나중에 매출이 오르는 방법이 계속해서 누적되어 노하우가 되기 때문이다. 

 

말로 설명할 수 없는 판매의 '감'이 이렇게 시작되는 것이다. 

 

계속 Default 로 놔두는 것이 아니라, 가설을 가지고 변경을 하고 바꿔봐야 그 데이터들이 누적이 된다.